“樂道門店佈局的思路很簡單：就是跟優秀的友商聚集，比如說特斯拉、理想他們開在哪兒，我們就開在哪兒。”
早在2017年，蔚來董事長李斌就打算做一個主攻平價、大衆市場的品牌。彼時，第一批造車新勢力正是資本市場的新寵，融資金額不斷刷新紀錄。那一年年底，蔚來發布了第一款車ES8.備受關注。
然而，李斌清楚，高端汽車市場每年的規模只有7000萬輛左右，蔚來只做高端品牌是不合理的，也很難長久。衝進更大的銷量池子，走豐田、大衆已經驗證過的路，這是樂道誕生的起因。
在這一點上，蔚小理三位創始人顯示出難得的默契，蔚來醞釀了定位更低的樂道、螢火蟲品牌;小鵬推出全新系列MONA，首款車M03直接把價格打到12萬;理想也推出了旗下最便宜的車型L6.
但要做一個新品牌，對於沒有深厚汽車根底的新勢力而言，無疑是一件冒險的事。它要想清楚底層邏輯、打哪個賣點，纔有可能撬動豐田們的市場。樂道汽車總裁艾鐵成透露，2020年底李斌找到了他，開始着手新品牌的建設，按照一款車三年的研發週期，2023年，樂道首款車就已經成熟，多位投資人也堅持認爲，得趁早推出樂道，抓住機會窗口。
李斌卻堅持認爲，要做就做技術最先進的產品。樂道的底層驅動力是技術，這個技術是汽車的智能化技術，要打豐田、大衆，拼智能化是個機會。
8月31日，樂道發佈了“NT.Coconut 椰子”智能系統。這套系統基於面向未來10年的智能硬件架構打造，全量應用了蔚來自研的整車全域操作系統「SkyOS·天樞」，將首發搭載於樂道L60.
未來10年，汽車智能化浪潮勢必卷出更高的計算需求、更快的控制響應、更智能的全車控制，以及長期的迭代需求。畢竟，現在的新能源車已經全面向智能手機靠攏，每次OTA都將迭代許多新功能，買到手的車很容易淪爲“時代的眼淚”。樂道的椰子智能系統想解決的正是這個問題。
發佈會前夕的溝通會上，艾鐵成反覆強調了樂道的技術底色。
比如，特斯拉在多年以前就實現了電子電氣架構的集中式佈局，但是其智能駕駛和車控還是分開的，樂道則第一次做到所有計算單元集成在一塊板上。這樣做的好處在於，能夠提高數據處理效率、降低延遲、減少能耗、保護用戶隱私和數據安全、滿足個性化需求等。
過去幾年，李斌、艾鐵成和團隊始終在研究豐田的成功路徑，“做主流車就要面臨一個挑戰——要讓絕大多數人喜歡，個性化就意味着小衆”。因此，樂道品牌設計和創意，沒有追求極致、個性化的東西。
另一件從豐田身上學到的事，就是廣開門店。9月1日，樂道在55個城市的105家門店同時開業，艾鐵成坦言，“門店的選址原則很簡單，就是跟優秀的友商聚集，比如特斯拉、理想開在哪兒，我們就開在哪兒。”
過去十幾年，全球最暢銷的SUV從豐田榮放易主爲特斯拉Model Y，艾鐵成相信，下一個全球銷量第一的中級家庭SUV，應該來自中國品牌。國內強大的供應鏈能力，雄厚的工程師人才資源體系，還有廣大消費市場羣體的熱情，都在呼喚它。
以下爲每人Auto等與樂道汽車總裁艾鐵成對話節選，在不影響原意的前提下有調整。
“樂道的用戶不一定是在C位的人”
問：講到豐田，在全世界範圍內做Model 3、卡羅拉這樣的產品，反而是困難的，意味着需要犧牲很多個性，做非常多的取捨。
艾鐵成：我們內部一直在想，什麼樣的車可以獲得家庭用戶的青睞，成爲爆款?爆款一定不能太個性化，個性就意味着小衆。做主流車比較有挑戰的事情是，一定要讓絕大多數人喜歡你，很少的人討厭你。這是我們在做樂道品牌時要抓住的度，樂道沒有去講極致個性化的東西，這不是我們品牌的標籤，我們還是希望能滿足絕大多數人的審美和需求。
問：這是不是也意味着，樂道在所有方面都很均衡?
艾鐵成：對，要很均衡。主流家庭用車，不是每家都能買兩三輛，也不是每個家庭都可以每年換新車，主流家庭用戶平均用車的年限是6.9年，將近7年，他希望這個車是家裏的主力軍，所以買車是很慎重的選擇。
我經常給團隊講一個詞，這就像喫飯一樣，一定要把大菜、主食做好，但是飯後甜品(就沒那麼重要)，我們更關注的是均衡。
問：樂道從豐田身上學到了什麼?
艾鐵成：豐田有個理念叫做不餘不省，不省就是能做到的東西都要給你，不餘就是說如果沒那麼重要、很低頻的東西，就少做一點。豐田在低能耗上做的比較好。
RAV4是城市SUV的開創者。過去轎車比較多，但是大家發現家庭有更大空間的需求，同時又要能實現低能耗，提供很舒適的體驗。在那個年代，我覺得RAV4做得非常棒。
另外，特斯拉的能耗做得也很好，“三電”這些底層東西比較好。Model Y爲什麼賣的好?因爲空間不錯。這些都是“大菜”，家庭用戶最核心的需求他們都做得不錯。所以我覺得還是做好用戶洞察。
問：樂道一直在跟家庭用戶打交道，這部分用戶的需求如何捕捉?
艾鐵成：我曾經去蘇州和一個用戶做訪談，給我的啓發是不能只關注功能需求，也要看用戶的情感需求。這位用戶是室內設計師，我們問他人生的高光時刻是什麼，他說有一天他成功地做了一場演講，他是個很內向的人，但臺下給了他很多掌聲。
樂道的用戶不一定是在C位的人，這讓我深刻印象。閤家歡樂對於他來說，可能就是帶女兒去逛博物館，就非常開心。
我給團隊講，樂道是新品牌，家庭用戶在買車的時候都是開心的時候。大家想像一下升職加薪、結婚、生小孩，遇到這些事，大概率這個家庭會買一輛車，這都是人生樂事。我們要做到讓他的快樂加倍。
迪士尼有一個很重要的理念就是快樂要傳遞，我們要保證讓用戶的購車體驗永生難忘。我們想不僅在車的產品定義上，包括在整個購車體驗上都更好地爲家庭用戶服務。
問：整個市場的增速在放緩，我們怎麼面對追求性價比的消費者?
艾鐵成：樂道講“持家有道”。我們要做到能耗低是要花錢的，大家知道900V要多投入，包括電子保險開關，是傳統保險絲10倍的價格。好處是我們把能耗做低了，用60度電池也能跑出550公里，在這方面我們想得非常深。
爲什麼樂道第一輛車做溜背，爲什麼Model Y長成這樣?在研發過程中，就能發現你要做到大空間和長續航，車就只能長這樣，這不是設計師設計出來的。
把店開到特斯拉和理想隔壁
問：樂道的拓店思路和蔚來有什麼不同?很多店開在汽車城裏，是爲了節省成本還是考慮品牌定位?
艾鐵成：當新能源滲透率過了40%-50%的時候，汽車城是傳統汽車最集中的賣場，新能源是從商圈開始，一旦過了40%大家就是水乳交融。我大概在2022年初就跟團隊講，你們要去低線城市看汽車城，最後一定是轉化的過程，因爲很多汽車城的老闆也要擁抱新趨勢。今天大家都看到了，基本上佈局思路就是汽車城+商圈，這是行業的大趨勢。
樂道門店佈局的思路很簡單：就是跟優秀的友商聚集，比如說特斯拉、理想他們開在哪兒，我們就開在哪兒，這是聚集效應。
問：樂道和蔚來可以共用的技術，重合度是多少?
艾鐵成：這個百分比沒有算過，我們底層操作系統是共用的。如果形象比喻一下，我們希望蔚來和樂道，一個定位高端，一個定位主流，在離用戶越近的地方越獨立。因爲用戶需求還是有很大差異的。我們的產品定義、車的設計、操作系統的操作方式，都是非常不一樣的，但操作系統是底層能力。天樞在做開發的時候，最強的是可以做到多市場、多文化、多車型、多品牌的配置。
問：樂道和蔚來用戶的重合度是多少?
艾鐵成：現在來看，樂道用戶的90%是非蔚來用戶，一兩年以後，蔚來用戶佔比可能是個位數。重合的絕大多數情況是家裏兩輛車，這個場景比較多，如果兩輛車有一輛蔚來ES8.那可能給太太買個樂道L60.
問：樂道會給用戶一些特殊權益嗎?類似於首批買蔚來的人終身免費換電?
艾鐵成：我們在考慮，也會有創始版，對於第一批用戶給一些認可，不管是精神上的還是物質上的，這還是蠻重要的。
從對標Model Y轉到對標國內友商
問：Model Y從推出到現在五年時間了，爲什麼還沒有人替代它?
艾鐵成：第一，它是先行者。這是它的優勢，每個行業都有，比如提到可樂就是可口可樂，從品牌的層面，它是市場先行者、領導者，這個紅利還是很重要的。
第二，它在滿足用戶核心需求上做得還是可以的。智能化上，可能每個人需求不一樣，但用戶普遍關注“三電”和能耗，特斯拉也沒有做太多譁衆取寵的東西。
第三，創始人光環。今天這個時代，不得不承認創始人的光環很重要，馬斯克有很多粉絲。就像過去大家買高端車都買奔馳寶馬，爲什麼品牌重要?品牌力還是有很大的影響因素。
豐田做出過全球銷量第一的車型，現在是特斯拉Model Y，我覺得下一個是中國品牌，那麼，爲什麼不能是蔚來的樂道?
問：晚出牌的優勢是可以用到更先進的技術，但是卷技術是沒有盡頭的，相對來說，機會窗口錯過就是錯過了。2021年，市場上還沒有太多競品，只有Model Y，但是今年就出現了理想L6和比亞迪的一系列車，怎麼去競爭?
艾鐵成：在產品定義上要與時俱進。我還記得2021年，新能源滲透率5%都不到，今年是52%。滲透率增長很快，迭代也很快。最早我們看Model Y也關注了豐田，但很快我們發現不對，後來就不太看豐田的節奏了，就看自己國內的這些產品，中間做了快速的迭代。
問：比如?
艾鐵成：我們是加了一些配置。最早的時候，樂道對堅持低能耗沒有這麼堅決，大家還是在想怎麼進入這個市場，要吸引眼球。新品牌要吸引眼球就要做個性的東西。我們最早的設計是非常個性的，但是最後還是回到用戶核心需求。
問：從關注Model Y到轉頭看國內產品，是什麼時候?契機是什麼?
艾鐵成：我覺得這是很自然的過程，在2021年中開始發現國內品牌的產品力在增強。回到根本就是中國的底層能力太強了，比如供應鏈、人才。
我在面試設計師的時候，在全球見了200多位，當時很大的感觸是，他們都跟我講新能源時代在中國，不想錯過這個時代。
近4成用戶在對比樂道L60和Model Y
問：樂道的產能、供應鏈準備得怎麼樣?從0到1的造車過程中有很多難關，你印象最深刻的是什麼?如何克服的?
艾鐵成：關於產能，這個行業是有規律的，一定有爬坡的過程，我覺得3-4個月是需要的。今年第四季度都在爬坡，到明年春節前後應該到比較穩定的狀態。
我們有一批人是專門在供應商的工廠裏常駐的。我們把所有的供應鏈摸爬了一遍，形成了一個節奏，以此來衡量每一家供應商，看他的下游供應商是否具備這個能力，這是我在過去九個月到一年時間在做的事情。
講到困難，對我來講困難就是做決策，特別是大的決策。比如說到底什麼時候上市，我們選擇用最新技術、智能化技術包括900V，但市場是多變的，選擇合適的時機，是非常有挑戰的。
問：如果提出三個產品點，樂道L60分別有什麼?
艾鐵成：第一，安全，我們在很多安全的配置上，是超出投入的。第二，舒適性，整個車的調校、配置是以舒適爲主。第三，智能化，這裏面智能化的東西比較多，包括智能駕駛、數字座艙、智能車控。
問：潛在用戶提到的競品有哪些?對於這款車的預售價格，他們是怎麼反饋的?
艾鐵成：我們對預訂用戶做調查的時候就預判了他還在考慮什麼車，Model Y是39%，排在前面的還有對比理想L6的，但主要是Model Y。