“在哈薩克斯坦，本地人管中國人叫Walking Wallet, 在他們眼裏，中國人就是一個行走的人肉錢包。這些人騙你，不會有任何心理負擔。”在哈薩克斯坦做跨境電商物流的Kimi，笑着講述自己在哈薩克斯坦的創業經歷和遭遇。而在阿拉木圖開旅行公司的王丹(化名)，也反覆強調“錢包”這個詞。
熱情又貪婪的人們
在哈薩克斯坦旅行時，當地人驕傲的對我說，“我們和你們中國人不一樣，你們是說一套，做一套，我們是說什麼，就做什麼。”隨着對這個國家認知越來越多，對這句話理解越來越深刻：“他們日常待客時，是熱情洋溢的;在坑蒙拐騙時，是直截了當的。”
對於這個事，王丹(化名)和Kimi感受特別深刻。
王丹在阿拉木圖創業，做旅行公司，已經有三年多了，主要客戶是中國、港澳臺地區、新加坡等地的遊客。他之前在俄羅斯留學，熟悉俄語，對中亞文化有所瞭解，他眼光和運氣不錯，找到了一個相對靠譜的合夥人，對方負責搞定一切當地的關係。他反覆提醒，在當地經營，要擦亮眼睛。
“如果在本地考察請翻譯和中介，他們的話最多隻能相信50%。他可能會利用一些信息差，在這中間牟利。有些翻譯甚至會在甲乙雙方兩邊喫回扣，最好是拿到合作方的聯繫方式，再換一個翻譯去溝通，做一個信息的交叉比對，大概就能得到真實的信息了。”
哈薩克斯坦地廣人稀，工業配套不完善，導致了進出口商品的套利空間很大。哈薩克斯坦建材市場，以中低檔產品爲主，高端主要從中國等地進口。一個洗手盆在中國1000元，在哈薩克斯坦賣到3000-4000元。而在哈薩克廉價的物品，在中國又可以賣出高價。比如牛百葉一噸2-3 萬元，運到中國一噸可以賣到7-9萬元。於是就產生了各種貿易往來，也遭遇了各種貿易詐騙。
王丹說他接觸到最大的騙局，是一箇中國的商人，被騙了1000多萬。大概情節就是，這個商人想把哈薩克的牛百葉，運到中國去賣給火鍋店。在看了產品的照片視頻後，也去考察了當地的加工廠環境，做了產品檢測，談好了價格，一切都很順利。但中間人說需要去牧民家收購，還要建設租賃冷庫冷櫃的費用。需要提前打一部分款。在支付1000多萬之後，對方人間蒸發。這時中國商人才發現牛百葉、冷庫、冷櫃，都是編造的。
這種鉅額損失的事情，唯一的解決辦法，就是向中國駐哈薩克的官方機構去求助，還有可能減少損失。如果單純在當地報警，最後一定不了了之。哪怕是警方找到了騙子，大概率是他們一起分享“勝利果實”，而不是退贓。“執法部門的工作人員，哪怕本來心情不好，但一看到中國人去辦事，笑得嘴角都咧到後腦勺去了，因爲財神爺來了，錢包來了!”
“遇到執法機構檢查，要配合，你只要是遵紀守法，沒有必要驚慌，一定要問清對方的機構、身份和編號、檢查的項目等信息，最好有個記錄，不能拍視頻，也可以錄音。全程記錄你們的交流過程。”
Kimi是哈米信息的創始人&CEO，她的公司是做中哈跨境電商的小包裹物流業務。客戶包括淘寶拼多多等平臺。她之前在歐洲物流企業工作了10多年，負責中國到歐洲跨境電商物流，而哈薩克是陸運的必經之路。所以她對哈國的關務、口岸、當地的車隊等資源非常熟悉。
Kimi從2022年開始佈局哈薩克斯坦，儘管業務熟悉，但剛來就遭遇當頭一棒，備受打擊。她在哈薩克斯坦的公司，招聘了一個當地的合夥人，負責整個項目在本地的推廣。Kimi很快發現，這個合夥人，把公司的資源和APP項目，包裝成他個人的，去外面招商引資，直接賣錢，但最後兜不住穿幫了，自己惹上官司，也給公司也惹來麻煩。雖然花了大力氣，才把他弄走，但好在公司開始上了正軌。
“在中亞，你如果要做生意，如果你自己不親自幹，指望純財務投資，給你帶來回報，大概率會掉坑裏。要自己多考察、多留意、多長點心眼，做決策慢點，沒有其他的辦法。”
由於慣性思維，大部分國人覺得，只要當地官方背書的，就是可信的。這一點在哈薩克斯坦，是特別需要注意的。
中國商務部發布的《2023年對外投資合作國別(地區)指南——哈薩克斯坦》裏，特別強調了防範風險這一項：“考慮到哈方投資政策和產業政策變動頻繁，各地執法機關隨意執法現象屢見不鮮，如果由可靠的哈方合作伙伴出面，同有關政府部門打交道，往往能夠收到事半功倍的效果。如果是中方獨資項目或企業，也應聘請有實力、有經驗的顧問，協調處理與各級政府部門間的關係和法律事務。簽署合同時要謹慎仔細，防止落入陷阱圈套，儘可能規避風險隱患。”
熟悉又陌生的國家
哈薩克斯坦，對於中國和中國人，既熟悉又陌生，既鄰近又遙遠，既混亂又重要。不管是古代，還是現在，哈薩克斯坦這個國家，對於中國和歐洲貿易的重要性，不言而喻。這個國家政策混亂、營商粗糙，但地處要塞、人口年輕，出生率高，收入不錯，敢於消費，這是讓任何商家都心動的市場。
哈薩克斯坦國土面積272萬多平方公里，是世界上最大的內陸國家，世界第九大國。與大多數中國人想象的不同，他們並不貧窮。2023年，人均GDP1.33萬美元(中國是人均1.27萬美元)。總人口 2000 萬，18 歲以下的青少年和兒童有648萬。2023年，人口平均年齡僅31.8歲(中國是38.4歲)，出生率19.52‰(中國是6.39‰)。每名婦女的平均生育數量3.32 人(中國約1.13人)。
哈薩克斯坦和中國是鄰居，是中亞的中心，東南是中國新疆，北靠俄羅斯，南連烏茲別克斯坦、土庫曼斯坦和吉爾吉斯斯坦。在古代，絲綢之路貿易線，橫貫哈薩克斯坦全境，阿拉木圖是中西方貿易的中轉站。
到了現在，特別是俄烏戰爭之後，這個國家變得更重要。哈薩克斯坦總統託卡耶夫曾說：“中國出口到歐洲的商品，85%經過哈薩克斯坦”。
中國商品通過陸運到歐洲，有三條全球貿易走廊路線：
北線：中歐貿易的主通道，中國經由俄羅斯跨西伯利亞鐵路系統至歐洲，受戰爭影響很大;
中線：即跨裏海國際運輸走廊，從中國新疆，通過哈薩克斯坦和裏海水域，至阿塞拜疆、格魯吉亞，可經土耳其陸路或跨黑海海路到達歐洲;
南線：中國經伊朗、土耳其抵達歐洲;
中線穿過亞歐大陸中間地帶，又被稱爲“中間走廊”。這條線以哈薩克斯坦爲核心地段，包括鐵路+公路+海上運輸，是連接中國和歐洲最短的聯運貿易路線，它把中國到歐洲的貨運時間，縮短了50%。統計顯示，僅2022年，“中間走廊”貨運量已接近150萬噸。世界銀行預測， 2030年，年貨物吞吐量將達1100萬噸。
在哈薩克斯坦，由於礦產豐富，產業畸形，一方面是中國企業把哈國的礦產等物品運回國，一方面是把中國製造賣到當地。所以中資企業主要是石油、天然氣、機械工程、紡織品、塑膠製品及五金、電子產品、旅遊、物流等行業。
機會比陷阱要多
既然環境這麼複雜，那爲什麼中國人還要去呢?因爲陷阱很多，但機會不少。
哈薩克斯坦2000萬人，約70%人口在30歲以下，一個媽媽生4~5個孩子是正常狀態。15歲以上網民，70%會用社交媒體和電商平臺。當地人崇拜消費主義和及時行樂，不喜歡存錢，流行借貸消費。這個國家盛產礦產和石油、天然氣，但沒有自己的電商平臺，日常消費品很多也靠進口。哈薩克斯坦人大多使用拼多多、Temu和淘寶等中國電商的服務。圓通、哈米信息等中國公司，提供跨國物流的的服務。
2023年，拼多多在哈國單日最高峯，一度超過20萬單，2024年，Temu開放了阿哈薩克斯坦站，每天在3-5萬單。做一個不是很恰當的對比，從我國新疆，可以看出哈國的電商市場前景。哈國人口2000萬，新疆自治區人口2589 萬。目前哈國單日電商包裹量，平均在15萬左右，新疆每天電商包裹貨量，在60-80萬單，其中拼多多大概佔50萬單。這不含直播帶貨的。Kimi預計哈國預計3-5年內，單日電商包裹可以到80-100萬單。等站穩哈薩克斯坦後，再輻射到周邊中亞國家，包括高加索地區。
雖然當地人員的工作效率，不如中國員工，但當地人工便宜，成本可控，50%以上的年輕人都受過大學教育。在阿拉木圖，一個快遞點，包括門頭設計安裝，貨架等全部弄好，只要2000元人民幣。而利潤非常客觀，毛利率是國內的3-5倍左右。電商退貨率僅2%。在國內的電商直播女裝退貨率在80%以上。
中國企業要在異國站穩腳，一定要實現本地化的管理。“你要願意在本地落地生根，深入理解當地風土人情或法律，挑選本地可靠的合作伙伴，前景會很好，你的瞭解不夠深入的話，風險挺大的。”在Kimi看來，核心的業務如財務等，一定要掌握在自己人手裏。比如清關等環節，一定要跟當地人合作，找掌握一手資源的人，然後大家各自負責專業領域的事。而運營中具體的業務，就用本地的人員去管理，給他們制定一個目標，授權給他們，不要自己去安排具體業務。
但要做好風險控制。“大額的資金都放在中國境內，在當地成立一家公司，每個月做好預算，需要多少錢，從國內直接劃過去。避免當地賬戶滯留過多資金。”
同時也要積極融入當地。王丹說要想長期發展，不僅僅是在當地做生意，然後把錢轉回去。他們會積極參與本地社區建設，比如去孤兒院，捐贈糖果、點心、衣服，繪本，整體氣氛會很好。“你在人家當地賺錢，但一點都不回饋社會，這是不對的。”